By Hiệu ứng chim mồi, biết để không bị lừa khi mua hàng?
Theo nghĩa đen: Thường các chuyên gia săn bắt chim sẽ huấn luyện một con chim thuần thục một hành vi nào đó, khi những con chim đồng loại khác thấy con chim mồi này đậu hoặc an toàn ở nơi có thức ăn thì chúng sẽ làm theo con chim mồi đấy một cách chủ động và mắc bẫy những người săn bắn chim. Thuật ngữ hiệu ứng chim mồi bắt nguồn từ đây.
Còn trong kinh doanh, hiệu ứng chim mồi được hiểu như thế này: Những nhà bán hàng thường sẽ đưa ra một lựa chọn hoặc một sản phẩm khác làm mồi nhử để đẩy khách hàng theo hướng lựa chọn sản phẩm mà nhà bán hàng muốn khách hàng mua
Để hiểu rõ hơn, các bạn hãy xem xét các ví dụ thực tế sau đây:
Ví dụ 1: Cho bạn được quyền lựa chọn
Khi bạn vào một cửa hàng tiện lợi 7 Eleven chẳng hạn và bạn muốn mua bia Budweiser. Bạn sẽ thấy có hai sự lựa chọn: 12 lon bia giá 17USD và 18 lon bia giá 18USD. Lúc đấy trong đầu bạn sẽ tính toán theo hướng này: “Nếu mua lựa chọn 1, bạn sẽ phải bỏ ra 1,42 USD/lon, nếu bạn mua lựa chọn 2 bạn chỉ bỏ ra 1USD/lon“, hoặc có thể bạn sẽ nghĩ như này: “Chỉ cần bỏ thêm 1USD là có thêm gấp rưỡi lựa chọn 1, ngu gì không mua”
Ví dụ 2: Quy luật 100
- Nếu số tiền khuyến mãi nhỏ hơn 100.000 đồng thì niêm yết khuyến mãi %
- Nếu số tiền khuyến mãi lớn hơn 100.000 đồng thì niêm yết khuyến mãi số tiền
Khi bạn bán một sản phẩm có giá 90.000 đồng chẳng hạn, bạn muốn giảm 30% cho khách hàng sản phẩm này, nếu tính toán ra số tiền bạn giảm là 27.000 đồng. Bạn nghĩ nếu bạn quảng cáo là sản phẩm này giảm 27.000 đồng với giảm giá 30% thì cái nào hấp dẫn hơn?
Khi bạn bán điện thoại giá 7.000.000 đồng và muốn giảm giá 20% cho chiếc điện thoại này. Số tiền bạn giảm khi đó là 1.400.000 đồng. Lúc này đương nhiên rồi, giảm 1.400.000 đồng nghe hấp dẫn hơn 30% nhiều, với lại khách hàng đỡ phải tính toán nhức đầu.
Ví dụ 3: Thêm vào một lựa chọn không mấy hấp dẫn
Thử hình dung, giờ bạn cần mua một tài liệu học tập nào đấy và có những lựa chọn như sau:
- Mua bản in ấn: 59 USD
- Mua bản web: 125 USD
- Mua cả in ấn và web: 125 USD
Một trường đại học đã làm ví dụ trên, kết quả là 16 sinh viên chọn mua bản in ấn, 84 sinh viên quyết định mua bản in ấn và cả web tức lựa chọn 3 và không có sinh viên nào có lựa chọn 2. Số tiền thu về: 11.444 USD.
Cũng ví dụ trên, lần này họ bỏ đi lựa chọn 2 chỉ còn 2 lựa chọn: hoặc là in ấn 59 USD, hoặc là in ấn và web giá 125 USD. Kết quả là 68 sinh viên chọn lựa chọn 1 và 32 sinh viên chọn lựa chọn còn lại là bỏ ra 125USD để mua bản web và in ấn. Số tiền thu về: 8.012 USD.
Rõ ràng, lựa chọn thứ hai chẳng có lợi ích gì cho người mua cả, tuy nhiên nó lại làm cho bạn thay đổi lựa chọn sản phẩm mà người bán mong muốn bạn mua. Chính vì thêm một lựa chọn không mấy hấp dẫn đó đã làm cho doanh thu của họ tăng 43%.
Ví dụ 4: Câu hỏi lựa chọn có kết quả tốt hơn câu hỏi yes/no
Khi bạn đi mua bánh mì ốp la chẳng hạn, người bán sẽ hỏi bạn là ốp la 1 trứng hay 2 trứng? Thì tỷ lệ chọn 2 trứng sẽ cao hơn hẳn nếu so với câu hỏi là có muốn thêm 1 trứng nữa không? Rõ ràng những câu hỏi tưởng chừng rất đơn giản như vậy cũng là một nghệ thuật trong kinh doanh. Thường thì những câu hỏi như này sẽ rất thích hợp nếu giá sản phẩm rất ít so với năng lực tài chính của người mua và đặc biệt hiệu quả với những sản phẩm kèm theo sản phẩm chính.
Ví dụ 5: Hiệu ứng các con số bên trái
Mình chắc chắn là các bạn đã thấy những dạng niêm yết giá như vậy. Ví dụ bán một cái máy giặt giá 4.999.000 đồng, hay dây cáp điện thoại giá 99.000 đồng. Thật ra 1.000 đồng chẳng có nghĩa lý gì trong trường hợp này tuy nhiên con số bên trái 4.999 <5.000, 99<100 rõ ràng là gây ra một ảo giác về giá cho khách hàng.
Vì vậy, nếu bạn là người bán thì nên đặt những câu hỏi sao cho khôn ngoan nhất. Còn nếu bạn là người mua thì nên có những lựa chọn sáng suốt nhất so với nhu cầu của bản thân. Tốt nhất, cần gì thì mua nấy đừng để hiệu ứng chim mồi dắt muỗi. Cuộc sống là vô số những cú lừa mà.
